Vendre en B2B n’a rien d’évident pour 3 raisons principales :
– Vous êtes souvent sur des marchés hyperconcurrentiels.
– Vous avez de nombreux concurrents qui ont la même expertise que vous.
– Vous êtes face à des prospects qui se renseignent de plus en plus eux-mêmes
Alors, il est important de vous différencier et de leur montrer que vous êtes le bon interlocuteur pour les aider à régler leurs problématiques via de la prospection personnalisée et spécifique. Pour ça, il est primordial d’apporter de la valeur, de vous positionner comme un expert, mais aussi de susciter la sympathie et la confiance de votre audience actuelle et de vos prospects.
« 95 % des décisions que nous prenons utilisent d’une façon ou d’une autre notre subconscient. »
Voici donc 3 techniques tirées du neuro-marketing pour créer la confiance et booster vos ventes en B2B
1/ Soyez un mauvais chasseur et tirez-vous une balle dans le pied
« Avouez toujours vos petits défauts si vous voulez persuader que vous n’en avez pas de plus grand » François de la Rochefoucauld.
Vos interlocuteurs business sont souvent des personnes très occupées qui se méfient des commerciaux parce qu’elles savent que 90 % d’entre eux ont des quotas à remplir et des objectifs à atteindre. Il est donc important de réussir à créer la confiance et le sentiment que vous êtes réellement là pour les aider et leur apporter une solution idéale à leur problématique.
Pour cela, il est important de démontrer votre bonne foi, tout en mettant en avant votre expertise. Et quand on est un commercial, rien de plus compliqué que de prouver votre entière honnêteté. Et cela, même si vous faites partie, comme moi, des gens intègres et plein de bonnes intentions. Heureusement, il existe tout de même un moyen.
Vous tirez une balle dans le pied de manière réaliste et constructive. Pas littéralement bien sûr, mais de manière implicite.
Parce que dans la tête de vos prospects, il n’y a qu’une personne honnête et intègre qui oserait avouer ses faiblesses aux yeux du monde.
Et en plus, ça vous fait passer pour quelqu’un d’humble et ça les gens adorent
(Vous apparaîtrez comme le Sam Gamegie du B2B, vous savez Sam le pote de Frodon dans la trilogie du Seigneur des Anneaux qui dit toujours qu’il n’y est pour rien dans la réussite de son acolyte alors que Frodon serait mort 12 fois sans lui)
Trêve de métaphore douteuse : comment vous y prendre de manière implicite et positive pour votre business ?
Tout simplement, en adressant une critique à votre encontre.
Oui, je sais : ça peut paraître contre intuitif.
Les plus extrêmes doivent se dire :
« Ça ne va pas ou quoi ? Je vais passer pour un abruti qui se lamente sur son sort et qui en plus est clairement incompétent. Personne n’aura envie de signer avec moi. »
Tout doux Joly Jumper
Je ne vous dis pas de sortir les mouchoirs et de raconter tous vos échecs.
(Ça, c’est clair que personne n’en a rien à fou*** et en plus, vous allez vraiment passer pour un guignol)
Deux options s’offrent donc à vous pour jouer de vos faiblesses sans passer pour un incompétent ou un pleurnichard avec qui on n’a pas envie de travailler :
1/ En reconnaissant un manque de connaissance dans un domaine secondaire aux yeux de votre prospect
Exemple : « Nous ne sommes pas en capacité de vous accompagner sur la partie SEO parce que nous concentrons toute notre énergie sur l’optimisation de nos compétences en SEA. Je pourrais vous proposer une offre de sous-traitance à ce niveau-là, mais je préfère vous rediriger vers un expert de mon carnet de contact qui a une connaissance exhaustive de ce marché »
2/ En expliquant que l’une de vos offres de vente B2B premium n’est pas la plus adaptée à leur problématique.
Exemple : « Il est vrai que notre accompagnement premium à 2500 € par mois est extrêmement efficace pour les entreprises que nous suivons. Seulement, vis-à-vis de votre situation actuelle, il est plus intéressant pour vous de commencer par le pack starter à 900 € qui vous permettra de valider le positionnement de votre nouvelle offre. S’il s’avère que tous les voyants sont au vert d’ici 3 mois, on pourra envisager de passer au niveau supérieur. Commencer par le starter, c’est vous assurer de prendre 0 risque et de mettre toutes les chances de votre côté pour la suite ».
(Il ne s’agit pas ici de casser des briques sur l’une de vos offres uniquement pour donner confiance à votre interlocuteur, mais de faire une analyse réaliste pour montrer que vous agissez toujours dans l’intérêt réel de vos prospects)
De cette manière, vous n’êtes plus un vendeur qui cherche à tout prix à vendre l’une de ses offres gracieusement rémunératrices, mais bien un conseiller averti qui est là pour l’aider à trouver la solution la plus adaptée.
2/ Sortez la flûte, pas le bulldozer pour amener vos prospects vers l’achat
Vos prospects n’aiment pas qu’on leur vende quelque chose, mais ils adorent acheter.
Le cerveau humain est façonné pour faire l’opposé de ce qu’on lui préconise et de se montrer réticent face à des conseils trop appuyés.
(Qu’est-ce que l’humain peut être étrange parfois…)
Ici, votre prospect va immédiatement identifier votre upsell à une surcharge coûteuse.
Et peut-être aussi à un coup de Trafalgar que vous préparez en secret pour lui faire payer plus.
Dans cette situation, 90 % des commerciaux essayent à tout prix de vendre le suivi sur 3 mois en plus de la formation à la journée ce qui a pour effet de faire peur à votre prospect et de lui faire penser que vous cherchez à pousser la vente.
(quand bien même vous savez qu’une formation sans suivi perd 70 % de son efficacité)
Si vous lui sortez un argument rationnel comme cette statistique, aussi réelle, soit-elle
Cela n’aura aucun autre effet que de braquer votre interlocuteur pour une raison toute simple :
Une idée reçue émotionnelle ne peut pas être brisée par de la logique seule.
C’est une mécanique qu’il est important de comprendre.
La solution : ne mentionnez pas de front l’importance du suivi pour celui-ci avec tout un déballage statistique et des explications logiques à n’en plus finir.
Contentez-vous d’associer votre suivi à une idée positive qui va dans le sens de ses objectifs pour amener de lui-même votre prospect à penser que le suivi est sa meilleure option.
Comment on s’y prend pour faire ça ?
Grâce au combo « questions directives + biais narratif »
Ce qui donnerait quelque chose comme ça :
Vous : « Qu’est-ce que vos employés ont pensé de leur dernière formation sur le sujet ? » Prospect : « Intéressante mais pas toujours applicable dans leur travail de tous les jours » Vous : « Quel était le format temporel de cette formation ? »
Prospect : “2 jours”
Vous : “Sans suivi post-formation B2B ?”
Prospect : “Non, brute sur 2 jours”
Vous : “Je vois, et quels ont été les résultats visibles pour vous sur 3 mois ?”
Le meilleur moyen de promouvoir une solution n’est donc pas toujours de la mettre en avant de manière directe et agressive : c’est même souvent une option peu efficace.
Il s’agit plutôt d’activer au préalable un état d’esprit favorable chez votre interlocuteur en modifiant sa perception de la réalité.
L’objectif est ici de l’amener à penser que votre idée est en fait son idée.
En effet, chaque personne interprète la réalité de manière différente en fonction de son état d’esprit actuel.
De la même manière, chaque mot est connoté et attaché à une idée qui peut être inexacte.
Par exemple, imaginez que vous vendez une formation d’entreprise sur la gestion des flux de communication interne à 2000 € la journée et que vous avez en upsell un suivi sur 3 mois à 8000 €.
Prospect : « Un gain de temps d’une heure par semaine sur les processus de communication internes qui s’est un peu réduit au fil du temps. C’est d’ailleurs pour ça qu’on souhaite réitérer l’opération, pour aller plus loin et ancrer l’efficacité dans les mœurs de l’entreprise. Pour être honnête, je suis venu au rendez-vous par respect, mais en lisant votre plaquette, j’ai eu l’impression que c’est du pareil au même mis à part que vous pratiquez un suivi à des prix assez exorbitants. Je vous le dis d’entrée de jeu, cette partie-là ne m’intéresse pas. »
Vous : « Comment visualisez-vous les gains immédiats de cette formation ? »
Prospect : « Je souhaiterais réduire le temps de mes réunions d’au moins 2 h chaque semaine pour gagner ce même temps en productivité pour chacun de mes cadres. Cette année, on vise une croissance à 2 chiffres, mais on a pris pas mal de retard. Pouvez-vous m’en dire plus sur votre parcours de formation ?«
(C’est là où il ne sert à rien de « bourriner » en martelant tout votre argumentaire à propos de votre suivi sur 3 mois)
Vous : « Côté pédagogie et apprentissage, ce que l’on propose ressemble étroitement à la formation que vous avez réalisée il y a un an hormis la durée qui est condensée sur une journée avec des exercices en plus à réaliser sur la semaine qui suit. »
Prospect : « D’accord, donc vous me dites qu’avec une durée réduite par 2, j’aurais la même chose que ce que j’ai eu l’an dernier ?
On a pratiqué le format de cette formation sur 2 jours et on s’est rendus compte avec le temps que la formation condensée sur un jour apportait les mêmes résultats intéressants et perfectibles : de belles avancées les premières semaines puis une rechute rapide au bout d’un à deux mois. On a alors ajouté pour les entreprises qui souhaitaient aller plus loin un suivi individuel sur 3 mois. Et là, les résultats ont été drastiquement améliorés : les réunions hebdomadaires ne duraient plus qu’une heure, tout était beaucoup plus clair et les participants en ressortaient emplis d’énergie pour continuer leur journée. D’ailleurs, ces 3 dernières années, ils ont connu leur plus grosse croissance depuis 2 décennies avec +5 points en moyenne et une baisse significative des départs de cadre. Coïncidence ou pas, en tout cas cette entreprise renouvelle ce format formation sur 1 jour + suivi auprès de toutes ses enseignes nationales depuis 3 ans et ce format est devenu la norme chez nous. Pour en revenir à ce que vous vous souhaitez, je vous montre les avantages de notre formation sur un jour ?«
Prospect : « Oui, mais finalement, parlez-moi aussi de votre suivi »
Avec une narration adaptée à sa situation actuelle et à ses attentes futures (toujours réelle, pas d’invention hein) face à un interlocuteur sur la défensive, vous transférerez votre idée dans la tête sa tête sans difficulté.
Et là bingo : ce n’est plus vous qui cherchez à vendre, c’est votre prospect qui veut à tout prix acheter !
3/ Utilisez le compliment persuasif pour vous attirer la sympathie de vos interlocuteurs
Personne en B2B ne l’admettra sous couverture de faire des choix entièrement logiques et objectifs.
Pourtant, personne n’achète une prestation de service à quelqu’un qu’il n’apprécie pas.
Or, un compliment persuasif a immédiatement tendance à vous faire apprécier de la personne en face de vous.
(Oui oui, je ne sais jusque-là rien de nouveau mais attendez la suite.) Le problème avec les livres, c’est que certains les lisent à l’envers
Et le résultat en devient pire que s’ils ne les avaient pas lus.
Aujourd’hui, trop d’entrepreneurs ont lu « Influence et manipulation » de Robert Cialdini sur leur table de chevet
Mais la plupart interprètent mal le volet « Sympathie ».
Ils font de la flatterie de bas étage en entretien de vente, en espérant que cela aura un impact positif sur la vision que ses prospects vont avoir à leur encontre.
« J’adore ce que vous faites. »
« Votre concept est génial. »
« Vous êtes super éloquent, bravo. »
En réalité, ce genre de compliment a l’effet inverse de ce qu’ils espèrent.
Au lieu d’attirer la sympathie, ceux qui les utilisent ainsi passent pour de vils manipulateurs ou au mieux de vulgaires groupies.
Pourquoi ?
Parce que ce genre de compliment sent la neutralité et le tofu à plein nez, c’est tout mou et ça n’a aucune saveur.
(Je n’ai rien contre les végans, c’est juste que je trouvais la métaphore plutôt parlante pour la majorité)
Alors oui, un compliment bien placé fait mouche et tend à vous faire apprécier de votre interlocuteur au point même qu’il en vienne à faire des choix émotionnels vous concernant.
Oui, vous avez bien lu : j’ai écrit « bien placé ».
Et pour faire un compliment bien placé, il y a deux règles à respecter. Première règle : soyez (vraiment) sincère.
À moins d’être un psychopathe complètement dérangé, un humain normal fait preuve de ce qu’on appelle une incohérence physico-neuronale aussi appelée dissonance cognitive dès lors qu’il dit quelque chose qu’il ne pense pas réellement
Pour rappel, la dissonance cognitive intervient quand ce que l’on dit n’est pas en adéquation avec nos gestes, nos micros-mouvements aux niveaux des muscles du visage ou notre ton de voix.
Ça vous rappelle quelque chose ? C’est normal !
On a tous vécu ce moment de surpuissance où on se prend pour un mentaliste en se disant « je ne le sens pas lui, il y a un truc qui cloche » sans trop savoir pourquoi
Désolé de vous décevoir
Vous n’êtes pas mentaliste.
Vous êtes simplement un détecteur à Bullsh**.
…
Vous l’aurez compris, mais je vais le répéter parce que la répétition est un bon moyen d’apprentissage :
Mieux vaut ne pas dire de compliment que de dire un compliment que l’on ne pense pas
Deuxième règle : soyez ultra spécifique dans vos compliments.
C’est un biais cognitif humain très puissant :
Les humains ont plus tendance à croire ce qui est détaillé et précis que ce qui est général et sans aucune texture.
On peut appeler ça le biais descriptif.
Les détails apportent un sentiment de réalité parce que les humains sont la seule race sur cette Terre capable de se projeter et de visualiser une situation imaginaire pour la rendre réelle uniquement sur la base des mots prononcés.
Vous connaissez la célèbre phrase.
« Ne pensez pas à un clown avec un nez rouge. »
En lisant ça, la première image qui vous traverse l’esprit est celle d’un clown avec un nez rouge.
…
Pour rendre réel un compliment aux yeux de votre interlocuteur, il faut donc qu’il soit sincère et spécifique.
Voici un exemple de compliment spécifique : « Vous êtes un véritable orateur de talent, la plupart des personnes que je rencontre n’altère pas la tonalité de leur voix alors que vous vous alternez votre vitesse d’élocution et l’accentuation de vos mots en fonction de leur importance. »
Si vous voulez plus de détails sur les différents moyens de prospection vidéo adaptée à votre prospect pour avoir sa confiance et ainsi booster vos ventes en B2B, retrouver nous sur le lien suivant : https://www.intensiabusiness.com/
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