LinkedIn est un nid d’opportunités infini pour votre activité et votre business.
Tous vos futurs partenaires et prospects y sont.
Il vous suffit de tendre la main et de rentrer en relation avec eux.
Comme ça, cela parait évident.
La réalité est légèrement différente et elle se base sur un biais cognitif présent chez chacun d’entre nous: vos futurs prospects, vos futurs clients, vos futurs partenaires ne vous connaissent pas.
Ils ne savent ni qui vous êtes.
Ni ce dont vous êtes capable.
Et encore moins pourquoi ils devraient vous faire confiance.
C’est ce qu’on appelle le biais cognitif du Gap (ou plutôt c’est comme ça que je l’appelle…)
En tout cas, ce qu’il faut savoir c’est que tout ce que vous faites doit aller dans une direction et une seule: créer la relation.
Je vais vous expliquer ce que je veux dire par là.
Mais avant ça faisons ensemble un point sur les 5 raisons qui font que vos prospects peuvent ne pas accepter de travailler avec vous.
– PAS DE BESOIN
– PAS DE BUDGET
– PAS D’URGENCE
– PAS DE DÉSIR
– PAS DE CONFIANCE
C’est l’une de ces raisons qui ressort de 98% des entretiens de vente. Et le problème c’est que beaucoup de personnes se mettent réellement à croire à tout ça comme si c’était une implacable réalité.
En fait, les choses sont souvent beaucoup plus simples qu’il n’y paraît.
Tout se rapporte en réalité à la confiance et au désir.
Les 3 autres raisons ne sont que des masques façonnés par vos prospects pour éviter de vous dire les 2 choses qui font souvent le plus mal.
« Je ne vous fais pas confiance »
« Votre offre ne me semble pas du tour avantageuse. »
Pourquoi ?
Parce qu’un humain a du mal à blesser les personnes qu’il ne connait pas ou peu.
Dire la vérité à ses proches est déjà difficile alors la dire à d’illustres inconnus revêt d’un véritable challenge que très peu de gens prendront le « risque » de relever.
Réfléchissez 2 minutes et mettez-vous à la place de vos prospects:
Qu’est ce que vous diriez à un vendeur qui vient toquer à votre porte pour vous vendre un aspirateur Dyson à moitié prix ?
Vous lui répondrez dans la grande majorité du temps
« Merci mais je n’ai besoin de rien ».
Et cela même si vous comptez réellement acheter un aspirateur pour changer le vôtre qui est trop ancien.
Pourquoi ?
Parce que vous n’avez pas confiance.
La confiance est la clé de voûte de la vente.
Voici quelques idées pour améliorer la confiance et le désir de votre prospect à l’égard de vous et de vos offres:
- Travaillez votre titre de profil sur LinkedIn
- Écrivez une biographie attrayante qui met en avant quels sont vos clients, votre proposition de valeur et ce qui vous différencie de vos concurrents
- Obtenez des recommandations
- Créez des posts et des articles sur LinkedIn qui montrent votre expertise.
- Créez un profil avec un univers et une colorimétrie bien définie (photo de couverture, photo de profil)
Pareil pour le budget.
Voici 2 situations:
Situation 1: vous allez pour acheter une voiture au concessionnaire avec un budget de 10000€ en tête, et vous repartez avec une voiture à 20000€.
Pourquoi ?
Simplement parce que le vendeur vous a fait miroiter que la votre à 20000€ était une très bonne affaire avec un faible kilométrage et un prix en dessous de ce qui est côté à l’Argus.
Situation 2: Imaginez maintenant que vous allez en rendez-vous pour acheter un site internet pour votre société de service, le vendeur vous pose 3 piètres questions et vous énonce un budget bien au dessus de vos attentes en prétextant que cela reste une affaire par rapport au prix normal facturé pour une telle prestation.
Malgré sa tirade, vous lui rétorquez « c’est trop cher ».
Pourquoi est-ce que c’est cette fois-ci un « non » ferme ?
Parce qu’il n’a pas su susciter votre désir pour sa capacité personnelle à créer votre site d’une manière qui justifierait le prix mentionné.
Soit parce que vous estimez que la balance coût/bénéfices que vous retrouverez ailleurs est plus forte. Soit parce que vous considérez qu’il n’a pas votre confiance.
Tout ça est souvent inconscient parce que le déclencheur d’une vente est avant tout une question d’émotion.
En effet, gardez en tête la notion suivante: « vos prospects achètent l’émotion et justifient leur achat par la logique ».
La différence fondamentale entre votre concessionnaire et la société de site internet que vous avez rencontrée c’est la confiance perçue. L’un est une institution réputée et reconnue en qui vous faites confiance les yeux fermés (sinon vous auriez pensé à une arnaque), tandis que l’autre est une entreprise que vous ne connaissez ni d’Ève ni d’Adam.
L’émotion c’est la confiance et le désir, la logique c’est le discours que votre prospect fait dans son cerveau pour se dire que c’est le meilleur choix à faire.
Le reste c’est de la poudre aux yeux.
C’est donc à vous de donner suffisamment d’émotion pour créer la confiance et le désir et suffisamment de preuves pour créer un sentiment de logique.
Simple comme bonjour et pourtant négligé par la majorité des commerciaux habitués à vendre par le bouche à oreille.
Si le bouche à oreille fonctionne c’est uniquement parce que vous bénéficiez en tant que vendeur de la confiance que votre acheteur octroie déjà à une autre personne.
Je ne vous refais pas la même histoire pour l’urgence, vous avez compris le principe.
Si vous n’achetez pas en disant que vous y reviendrez dans quelques mois, c’est souvent parce que le désir d’achat n’est pas suffisamment fort.
Évidemment, je vous parle de généralité.
Il existe bien sûr des personne qui n’ont réellement pas le budget, pour qui ce n’est pas une priorité ou qui n’ont pas de besoin.
Mais réfléchissez un instant:
Quelle est la probabilité que ce type de personnes prenne 1 heure de son précieux temps pour se présenter dans un entretien de vente avec vous ?
Environ 15%.
Donc 15 personnes sur 100 que vous auriez en rendez-vous de vente viendront pour se renseigner, les autres sont là pour que vous leur montriez pourquoi ils peuvent avoir confiance en vous et pourquoi ils doivent considérer cet achat.
L’un des moyens le plus puissants pour façonner la confiance qui permettra à votre client d’acheter chez vous est en créant une confiance pré-achat.
La vidéo de neuro-marketing mise en scène est un outil très efficace pour arriver à cet objectif.
Si vous voulez en savoir davantage sur les méthodes à employer sur LinkedIn pour utiliser le réseau social de la manière la plus optimale possible, lisez l’article suivant : https://www.intensiabusiness.com/astuces-bannir-linkedin.html
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