Il n’y a pas à dire: écrire des emails de prospection (sous forme de cold-emails où non) qui obtiennent des réponses et génèrent des rendez-vous en automatique n’a rien d’évident.
(Contrairement à ce que la majorité des influenceurs du milieu prétendent)
Voici 5 conseils qui vous permettront d’optimiser le résultat de vos campagnes via les cold-emails.
CIBLAGE:
Je ne vous apprends rien, mais si vous essayez de vendre de la glace à un esquimau, vous risquez d’avoir du mal.
La première étape pour mettre en place un système de prospection avec les cold-emails qui fonctionne c’est d’établir un ciblage ultra précis.
Pour ça, il vous faut définir quel type d’industrie a une appétence pour votre offre et qui est la personne la mieux placée dans vos organisations cibles pour échanger avec vous.
Ensuite, vous devez établir un ciblage vis-à-vis de la taille de la structure auquel votre service est le plus adapté.
En effet, un directeur général d’une structure de 3 salariés et d’une entreprise de 30 collaborateurs n’ont pas les mêmes objectifs, les mêmes problématiques opérationnelles, les mêmes attentes ni même le un budget similaire.
Une fois que cette première partie du ciblage est faite, vous devez définir avec le plus de précision possible votre avatar cible pour concevoir des cold-emails pouvant répondre à la problématique de vos prospects.
Un avatar précis c’est par exemple l’avatar d’un directeur général d’une entreprise spécialisée dans le SEO avec 20 salariés.
Vous devez savoir quels sont:
- Ses objectifs
- Ses problématiques
- Les alternatives à votre offre déjà à sa disposition
- Le point de différenciation de votre offre qui peut résonner en lui
- Son fonctionnement actuel
- Ses principales objections
De cette manière-là, vous pourrez écrire des messages de prospection via des cold-emails qui seront parfaitement adaptées à votre prospect et à ce qu’il vit.
Cette résonance vous permettra de lui montrer les facettes de votre offre qui correspondent le plus à ses attentes.
Conseil:
- N’optez pas pour de grandes listes de prospects, privilégiez des micros listes avec une trentaine d’entreprises et de dirigeants qui ont exactement les mêmes profils.
- Utilisez Sales Navigator ou Pharow pour créer vos listes.
À ce propos, on a un Tuto Sales Navigator à vous offrir si vous nous envoyez directement un mail après votre inscription à notre newsletter ici.
HYPER-PERSONNALISATION:
Aujourd’hui vos prospects reçoivent en moyenne plus d’une dizaine de messages de prospection par jour.
Il faut donc apprendre à vous différencier.
C’est là que vos micros listes entrent en action. Plus la typologie de prospects présents dans vos micros listes est précise, plus vous aurez de facilité à écrire un message qui résonne avec les spécificités de votre audience.
Pour réussir à créer ces messages, retenez déjà une chose essentielle que l’on détaille avec d’autres points importants dans votre édito sur le cold mailing disponible sur notre académie Intensia Business: ne parlez pas de vous, parlez de votre prospect (Voici le lien de l’académie : https://bit.ly/3Enpsai ).
Personne ne veut entendre un vendeur de tapis vendre son offre par email, et encore moins à quelqu’un qu’il ne connait même pas.
Et qui par définition ne le connait pas non plus.
Vendre par email et parler uniquement de vous revient donc à lui « manquer de respect » et ça c’est dramatique pour votre prospection.
Conseils:
- Personnalisez les introductions de vos premiers mails pour chacun de vos prospects lors de votre campagne de cold-email (ou message).
- Créez des séquences qui mettent en avant les problèmes et les attentes spécifiques de chaque micro liste.
- Ne partez jamais du principe que votre prospect a un problème, expliquez simplement que vous savez que d’autres personnes qui lui ressemblent en ont un (c’est moins agressif et plus efficace en terme de persuasion).
- Utilisez des images ou des vidéos personnalisées comme Lemlist le propose pour vous différencier, casser la routine entre vos emails et jouer sur les différents sens humain.
MULTIPLIER LES POINTS DE CONTACT:
En fonction de votre cible, il est probable que certains canaux de prospection soient plus ou moins profitables.
Par exemple, un dirigeant de startup passe plus de temps sur LinkedIn tandis qu’un dirigeant de PME traditionnel aura tendance à passer plus de temps sur sa boite mail.
De la même manière, un startupper qui se tient informé de toutes les nouvelles de son marché par Twitter, répondre à l’un de ses tweets peut faire sens.
Il est donc important que vous mettiez en place une technique de cold message qui s’adapte à vos cibles.
Si votre prospect est donc un DG d’une PME traditionnelle, commencez votre séquence de messages par un cold-email. Et si c’est un dirigeant de startup, commencez par envoyer un cold message sur LinkedIn.
Conseils:
- Mettez en place une stratégie de prospection multicanale en alternant l’envoi des cold-emails avec l’envoi des cold messages sur LinkedIn et éventuellement par Twitter.
- Vous pouvez utiliser pour ça certains outils comme Lemlist, La Growth Machine etc.
- Adaptez votre message aux règles propres à chaque canal. Par exemple, n’envoyez pas de message qui dépasse un écran de téléphone portable sur LinkedIn et ne laissez pas de signature comme vous le faites par email.
RELANCER:
Les plus grands directeurs commerciaux vous le diront: l’argent est dans la relance.
Pourquoi ?
Déjà parce que statistiquement, une grande majorité des rendez-vous générés par vos séquences de prospection le sont après la 3ème relance.
Ensuite parce que tout naturellement, vos prospects qui peuvent être intéressés par ce que vous proposez vont peut-être ouvrir vos cold-emails et oublier de vous répondre.
Ou peut-être simplement qu’ils n’auront pas le temps de le faire et qu’ils vont oublier avec tout ce qu’ils ont à gérer.
De plus, relancer vos prospects (quand c’est fait intelligemment bien sûr…) montre votre intérêt réel pour lui et son entreprise.
Conseils:
- Faites en moyenne des séquences de prospection avec un premier message puis 4 relances maximum.
- Alternez les styles de copywriting entre chaque email afin de créer le sentiment que chaque email est écrit à la main et apparaît comme la suite logique du précédent.
- Faites un tour sur l’édito disponible gratuitement sur notre académie en ligne afin d’avoir plus de précision à ce sujet.
- Soyez créatif: faites par exemple des relances par voicemail ou des vocaux sur LinkedIn
CRÉER DE LA RELATION:
Le problème avec la prospection digitale c’est qu’il faut envoyer le bon message à la bonne cible au bon moment.
Or en prospection, le bon moment n’est pas toujours évident à définir.
Alors en moyenne 97% de vos prospects que vous aurez contactés lors de votre campagne de prospection n’auront pas le budget, l’envie ou la confiance nécessaire pour commencer à passer à l’action dans les 3 mois.
Conséquence ?
Il est primordial d’avoir à côté de votre prospection directe, une stratégie de lead nurturing qui vous permet de créer la relation, la confiance et de faire monter le désir pour vos services de manière progressive.
De cette façon, avec cette relation continue et qualitative, vous serez bien implanté dans la tête de vos prospects le jour où ils auront le budget ou suffisamment confiance en vous pour imaginer une collaboration.
Conseils:
- Envoyez des articles, vidéos et des éditos de valeur à vos prospects directement par LinkedIn
- Créez une stratégie de partage de contenu via une newsletter ou une académie en ligne
- Créez une chaîne Youtube et partagez vos vidéos à votre audience.
PS: évidemment pour que ce type de stratégie fonctionne, votre contenu doit être hyper qualitatif et refléter votre expertise de haut niveau.
Si vous voulez en savoir plus sur des méthodes de prospection autres que les cold-emails pour booster vos ventes en B2B, retrouver nous sur le lien suivant :
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